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如何做好招商之
談判技巧& 主力店招商攻略 |
如何做好招商之
招商常見問題破解、后期運營維護 |
招商工作是商業地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環，2014年商業地產形勢的諸多變化使招商工作難上加難，贏商網特推出“如何做好招商”系列專題，從招商團隊建設、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運營維護，以及主力店招商攻略、三四線城市招商難題破解等方面進行全方位實戰解讀。本招商系列專題共分四期，本期為第一期，后續將陸續推出。
怎樣建設一個高素質的招商團隊？
一個項目的成敗在于招商，而招商的成敗又在于招商團隊的綜合能力。在當前的市場形勢下，招商工作越來越難，單槍匹馬更為艱難，為促使招商工作有效開展，更好地發揮團隊的作用。打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。
名企招商流程與計劃表
萬達的成功不是偶然，自2005年以來，其租金、物業管理費的年收繳率都在99%以上。萬達董事長王健林在解析萬達運營管理模式的特點及優勢時說：第一就是合理規劃招商。本部分以萬達為例，介紹萬達商業地產招商全流程、實施計劃表與簽約示意等。
招商實施前的籌備工作（帶案例）
招商實施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調查，包括調研策劃、調研計劃、調查實施、形成報告；二是招商準備工作，包括業態規劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動的組織、考察活動。本部分從市場調查與規劃定位、租金方案與租賃政策、招商優惠政策、招商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。
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市場調查與規劃定位
市場調查，應圍繞“招商”這個核心，達到三個目的：了解市場、明確定位、籌備招商。主要內容包括：項目商圈調查；網點及競爭對手調查；項目SW分析：優勢分析（品牌優勢、餐飲優勢、時間優勢、市場需求），劣勢分析（商業氛圍、消費力、區位、競爭者、租金、百貨）；目標客戶調查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎信息調查、目標客戶分配。
招商的規劃定位應遵循的三大原則：1、應遵守項目整體定位；2、應符合項目市場目標；3、應遵守匹配性與特色性。規劃的主要內容：明確樓層主題、明確業態配比、明確目標客層、明確商家配比。
招商市場調研基礎培訓手冊
案例一：榮新集團：兩江國際招商可行性市場調查預案
案例二：武漢經開萬達廣場招商前期定位及市場調研 |
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慣用的招商優惠政策
對于一些特別需要引進的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會有一些慣用的優惠政策：
1. 免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計算，從1-36個月不等，根據商家要求、項目情況及談判結果制定；
2. 租金標準：租金優惠主要體現在分階段制定不同的租金標準，或給予商家低于正常市值的租金價格，其水平由雙方共同談判制定；
3. 租金支付時間及方式：租金支付時間有按月、季度、年度等，支付方式有現金、支票、轉帳、營業額保底提成、流水提成等多種方式，根據商家的特點和談判的情況進行制定；
4. 其他補貼：對于一些項目培育期過長，而商家無法正常經營的商業項目，一般開發商對商家會采取一種保底營業額補貼的方式，讓商家能夠基本保本營業；
5. 裝修、設備設施：有些大型主力店會對開發商提出，由開發商承擔部分裝修和設施設備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協商；
6. 其他：對于一些特殊項目，還有些開發商會直接采取加盟的方式，成立專門的經營公司，加盟品牌自行經營，或與商家共同經營（對于操作特別困難的商業項目，一般采取此種方式的比較多）。
案例一：重慶環球金融中心招商政策初案
案例二：合肥銀都商業廣場招商政策
案例三：安徽中恒第一國際城招商銷售政策
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招商方案（營銷、推廣）
一個有效的項目招商方案，必須從產品、招商思路、營銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細的執行方法。
一、產品分析：優化產品，建立合理的產品分隔模式，鎖定合理的營銷推廣階段，將對銷售起到極大的促進作用。
二、招商思路工作計劃：主要從商業分區與業態定位、招商策略（價格策略、營銷包裝策略）兩大方面來制定。作為銷售的輔線，良好的招商蓄勢，對于銷售將起到相輔相成的作用。
三、營銷推廣工作計劃：主要包括營銷策略、策劃/包裝策略、營銷節點、合作方案四大方面。良好的營銷策略將使品牌與產品的價值得到提升，并提高項目的競爭力，確立項目的獨立性；在基礎推廣的氛圍營銷基礎上，有針對性地在目標客戶群中引爆，釋放準客戶。
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案例一：國際STREET MALL招商推廣方案 案例二：昆山世茂國際城營銷、招商方案
案例三：常州吾悅生活廣場招商推廣方案 案例四：成都中西食品城招商推廣方案
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下期預告
招商工作是一個龐大、繁瑣而艱巨的系統性任務，其中的環節更是繁雜細密。本著為廣大贏商網用戶提供更為全面的招商指導與案例解析，我們將通過多期專題對招商工作的前前后后每一個環節做細致的分析和解讀。
下期內容：如何做好招商之“招商策略&三四線城市如何招商”。敬請關注！
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williamwangtj2018/1/24 17:07:00 發表 勇創多維2016/2/29 12:15:00 發表 yweiying2015/3/24 18:38:00 發表 anjie2014/11/7 10:09:00 發表 Vivian張2014/8/6 9:40:00 發表 kenny_liao2014/7/8 9:50:00 發表 霊soul2014/7/7 14:37:00 發表 liddy2014/6/26 16:41:00 發表 2007horizon2014/6/24 20:57:00 發表
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